Приведенные в статье технологии испытаны на реальных клиентах, в реальном детском центре и продолжают приносить беспрерывный поток родителей, покупающих услуги детского центра.

Для кого будет полезна эта статья:

• для руководителей детского центра
• для управляющего детским центром
• для администратора детского центра
• всем специалистам по продажам, предпринимателям продающим самостоятельно
• всем кто не знает, как продавать
• всем, кто хочет этому научиться
• всем, кто хочет улучшить свои навыки в продажах

Многие считают, что ключевым в продажах это знание продукта и доскональное понимание рынка. Безусловно, без этого никуда. Но давайте копнем глубже. Чтобы дойти до этого этапа вам нужно заинтересовать собеседника, желательно — проявление интереса к вам. Как в той «формуле-шпаргалке» для маркетологов «AIDA», сначала нам необходимо внимание (attention), а потом интерес (interest). Вот так это работает. И в продажах тоже.

Как часто вам встречались ситуации, когда начиная представляться клиенту, он просто кидал трубку. Без объяснений. Вы уже настроились на презентацию услуг, полны вдохновения, а в ответ слышите гудки, и в итоге разъединение… Либо – представились: «Здравствуйте, меня зовут Екатерина, я администратор талант-клуба «Тотоша». Потом начинается стандартный текст из серии «Ольга, у меня для Вас отличное предложение, у нас в ближайшее время будут проходить новогодние утренники…» и дальше понеслась душа в рай с типичным «менеджерским» текстом. Клиент слышит текст на 2 минуты и в ответ говорит: «ой, не надо», «спасибо, ничего не нужно», «у меня нет времени», «перезвоните»…

Не очень приятное чувство. Правда? И как после такого могут не опускаться руки?

Когда-то и мне приходилось с таким сталкиваться. Но к счастью, придумывать велосипед уже не нужно, есть множество технологий и практических приёмов, позволяющих избежать таких ситуаций. Вы сможете по максимуму включить вашего собеседника в разговор, заинтересовать, а главное – донести цель вашего звонка.

Начнем с основополагающего. Первая причина – отсутствие цели звонка

Как бы странно это не звучало, но у вас всегда должна быть цель звонка. Максимальный фокус.

Состояние только здесь и сейчас. Вы должны четко понимать, что вы сейчас делаете, и к чему вас это приведет. Зачем звоните клиентам и что вам от них нужно. Как только выясните это для себя – уверенность и цель звонка гарантирована.

Вторая причина – желание «впарить» и продать

Мысли только об одном – лишь бы купил.

С таким подходом хорошие сделки не заключаются. Помните, вербалика и невербалика передает информацию в вашей голове напрямую клиенту. Он чувствует абсолютно всё и в любой момент может прекратить общение с вами.

Как от этого избавиться?

Подумайте про то, какую пользу дает услуга, которую вы продаете. Каждый раз, набирая номер или приглашая родителей на пробное занятие, помните про эту пользу. В первую очередь – вы решаете проблему клиента. Почти как врачи, даете рецепт, волшебную таблетку.

Сместите понятие «впарить, продать» – на «помочь, решить задачу».

Третья причина, и по совместительству моя любимая – вы скучны

Кому-то может показаться, что у меня радикальный подход, и количество критики в этой статье среднестатистического менеджера по продажам зашкаливает. Давайте смотреть правде в глаза. Разве вам интересно слушать скучного, ничем не отличающегося от остальных менеджеров, человека, который звонит с предложением купить у него годовую подписку на журнал «Натали»?

Либо вам нужно что-то менять в себе, либо меняйте работу. Продажи не для вас.

Специалист по продажам – это уверенный, полон харизмы, изобретательности и энтузиазма человек. В этом вам поможет книга Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант».

Четвертым пунктом нашего познания будет — паралингвистика

Она прямо «musthave» в общении с клиентами. С помощью нее можно задать темп, тембр речи, интонацию, паузы, звонкость, громкость, артикуляцию звуков.

Без нее никак. Работая над паралингвистикой – вы улучшаете навыки общения. Потому что на 60% важно как вы говорите, а не что вы говорите.

Пятая ошибка — ваша собственная боязнь клиента и боязнь отказа.

Большинство людей боятся заговорить с незнакомцами, а тем более получить слово «нет». Есть простой способ избавиться от этого страха.

Можете взять любые желтые страницы или базу «которую не жалко» и совершить порядка 30 звонков приблизительно с таким текстом: «Добрый день Михаил, меня зовут Екатерина, я недавно работаю администратором и очень боюсь разговаривать с клиентами, могли бы вы помочь мне побороть этот страх и прямо сейчас послать меня куда подальше?»

Вы даже не представляете какой потрясающий эффект дает данное упражнение. Решаете сразу все задачи.

Шестая причина – неправильное представление и сложный непонятный текст разговора

Под неправильным представлением имеются ввиду штампованные фразы приветствия с клиентом. Придумайте оригинальные слова, то, что заставит клиента почувствовать заинтересованность, включенность. Он услышит что-то нестандартное. Возможно, это будет ассоциация с чем-либо.

Не нужно усложнять. Говорите максимально понятно и просто. Если вам нужно объяснить по какому поводу звоните, сделайте это и интересно и просто. Клиент должен включиться и понять, кто ему звонит и зачем.

Седьмая причина — нехватка в разговоре техники активного слушания с вашей стороны

Чтобы ваше слушание превратилось в активное, необходимо следовать нескольким советам:

1. Поощряйте собеседника . Выражайте интерес, используйте нейтральные слова не выражающие оценку. Избегайте критики.

Используйте: Ага, Угу, да, я понимаю, и др. Поможет также дословный повтор одного-двух слов собеседника.

1. Прояснение . Помогает прояснить сказанное, уточнить, получить больше информации. Задавайте вопросы. Переформулируйте услышанное не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение.

Когда, как это случилось? Правильно ли я поняла что….? Насколько я поняла, это…. Я услышала…

1. Переспрашивание. Тут нужно показать, что вы слушаете и понимаете суть изложенного. Также вы проверяете собственное понимание. Переспрашивайте, по-своему формулируя основные предложения и факты.

Т.е, вы бы хотели, чтобы… Не так ли?

1. Эмпатия. Показать, что вы понимаете чувства другого человека. Предоставить человеку возможность услышать о его чувствах со стороны.

Вы кажется расстроены этим фактом…?

1. Выражение сопереживание. Признаем значимость и выразить уважение к чувствам и переживаниям другого человека. Признаем важность проблем собеседника.

Я ценю ваше стремление разрешить эту проблему… Я разделяю вашу озабоченность данным вопросом…

1. Подведение итогов. Указать на наличие прогресса в разговоре. Свести воедино основные идеи и факты. Создать основу для дальнейшего обсуждения. Тут необходимо заново сформулировать основные идеи и чувства.

Правильно ли я поняла, что…? В итоге, можно сказать что… Давайте подведем итог…

Вы родитель жизнерадостного и открытого малыша, не боящегося внимания и любящего подвижные игры и перевоплощения? Помогите чаду развить таланты. Реклама для детей – это отличная возможность показать как труд и желание воплощают мечты. Чтобы снять малыша в рекламе, понадобиться много терпения и времени, что еще? Узнаем сейчас.

• Анкета. В ней указываются все данные – возраст, рост, цвет волос и глаз, размер одежды. Навыки и опыт съёмок, если он имеется.
• «Продающие» снимки. Никакого макияжа, сдержанная прическа, однотонная одежда. Здесь, главное, раскрыть «я» маленького человека, показать сильные стороны, «изюминку». Чтобы фото получились неоднородными и отражали все стороны личности, превратите процесс в игру. Разговаривайте, шутите, вовлекайте в съёмку, чтобы малыш чувствовал себя открыто. Если действие разворачивается в студии, дайте ребенку время привыкнуть к обстановке, познакомиться с новыми людьми;
• Фотографии ребенка в образе. Они передают способность перевоплощаться, играть роли. Придумайте три - пять сюжетов, подберите наряды, аксессуары и разыграйте сценку.

Для наилучшего результата доверьте фотосессию профессионалам. Плюсом будут не только отличные снимки – в студии вы увидите, как малыш чувствует себя в окружении незнакомцев и фотокамер.

Но, за один раз создать портфолио не получиться. Если решитесь отснять некоторые фото самостоятельно, помните следующие правила:

• Не устраивайте фотосессий с животными – главный в кадре – ребенок, а любимец заберет все внимание себе.
• Помните, что групповые фото лучше оставить в семейном альбоме.
• Обязательны фотографии крупным планом, фото широкой улыбки (с зубами), «по пояс», в полный рост, потрет – это основы портфолио.
• Четкие фотографии.
• Не обрабатывайте снимки в редакторах – фотографии должны правдиво передавать внешний вид ребенка.
• Не придумывайте специальные прически для съёмок, макияж – все должно быть как в жизни. Распущенные волосы, хвостик или косичка, возможно, неяркий блеск для губ (девочке) – на пробы должен прийти ребенок с фотографий.
• Съемка видео ролика дополнит портфолио. Запишите с будущим актером стихотворение, песню или реплику из любимого фильма.

На последнем этапе отберите лучшие фотографии. Портфолио актера состоит из 20–30 снимков. 15–20 – раскрывающие характер, «продающие» фотографии. Остальные с перевоплощениями. Обычно для кастинга требуется пять - десять кадров, включая главное фото. В зависимости от роли, выберите лучший снимок из портфолио для первого плана, передающий нужное настроение.

Требования к кандидатам для съемки в рекламе

У рекламы для детей довольно широкий спектр. От подгузников, игрушек и жвачек, до школьных принадлежностей и спортивного снаряжения. Дети зачастую попадают и в ролики со взрослыми, рекламируя еду, мебель, машины и другие товары. К примеру, реклама майонеза с участием Дюжева, где очаровательная девочка говорит, что «мечтать надо о великом».

Конечно, чаще детьми играются позитивные роли, но на такое правило существует ряд исключений. Порой детская роль драматична и серьезна. Поэтому четких критериев нет. Кроме следующих:

• Ребенок должен быть открытым и не бояться камер, людей.
• Волосы у мальчиков предпочтительно средней длинны. У девочек ценятся длинные локоны. Такие критерии нужны для облегчения смены образов.
• Привлекательная внешность, стройность.
• Тяга к актерству. Пусть не будет задатков к этой профессии, дайте ребенку попробовать! Талант раскрывается с опытом.

Дети и реклама. Как и куда можно попасть.

Чтобы попасть на кастинг рекламы для детей в Москве, используйте информацию порталов, бирж и социальных сетей для актеров. Регистрируйтесь в базах, подавайте заявку на участие, чем больше сайтов вы охватите, тем выше шансы на успех. Детские кастинги в рекламу найдутся на следующих сайтах:

• «Шоу медиа арт» – онлайн биржа вакансий и кастингов в Москве для творческих личностей всех возрастов. Информация в легком доступе, постоянно пополняющийся раздел «Приглашения на тв», где вы сможете оставить заявку на роль. Используйте портфолио вашего ребенка в разделе «Телевиденье/Поиск работы», удваивая шансы на успех.
• Dddeti.ru – симпатичный и полезный сервис для мам и деток. Помимо советов, кулинарных рецептов, причесок и стихов, найдутся актуальные кастинги в кино и рекламы для детей.
• «Дети!Кастинг» – портал с бесплатной рассылкой кастингов, проходящих в Москве, на электронную почту. Заходите, регистрируйтесь, получайте уведомления. Если подходите по критериям отбора, отправляйте заявку и ждите ответа.
• «Массовки.Ру» – форум для организаторов массовок и их участников. Кастинги в кино и рекламы для детей находятся в разделе особенных приглашений. Кликните на подходящий отбор и отправьте заявку на участие. Информация об оплате, виде съемок, возрасте актера, видна в теме объявления, что облегчает поиск, и экономит время. А на форуме актеров вы найдете собеседника, который поможет освоиться и поделится опытом.
• Kastingi.com – еще один кастинг-портал, включающий раздел с подбором детей актеров, где можно отправить заявку на роль.

Все указанные ресурсы бесплатны, поэтому конкуренция высока. Чтобы вашего малыша заметили, используйте платные базы. А настоящим шагом к успеху будут подготовительные курсы и школы для талантливых детей в Москве:

• «Имена PRO» – развивающий детский центр в Москве. Занятия по вокалу, хореографии, рисунку, актерское мастерство, изучение языков, работа с психологами и еще ряд развивающих, раскрывающих таланты, уроков. Занимаются с детьми от 1 года до 14 лет. Группы разбиты по возрастам и предпочтительному роду занятий. Преподаватели – известные действующие актеры, ведущие, профессиональные хореографы, тренеры и психологи. При центре действует воскресная школа. Словом, это хороший старт для кино карьеры. Попасть на пробное занятие можно, оставив заявку по телефону.
• «President kids». Школа юных моделей и актеров в Москве, выпускники и учащиеся которой работают с популярными журналами, модельными агентствами и снимаются в кино. Отправить заявление на обучение можно онлайн.

Рекламы для детей. Кастинг-съёмка.

В ответ на заявку, вам позвонили из агентства и пригласили на кастинг. Все, что осталось сделать – приехать вовремя и показать себя. Съёмка рекламы для детей длится день - два. Работники студии следят за детьми, создают комфортные условия пребывания на площадке. И, кто знает, возможно, ваше дитя следующим блеснёт в рекламе майонеза с Дюжевым.

Возраст чаще зависит от того, какой продукт рекламируют и какой сюжет у ролика. Могу только добавить, что подростковый возраст — с 12-13 лет и до 15 — не очень популярен, таких детей снимают редко.

"Главное, чтобы ребенок не боялся чужих людей, любил играть и открывать что-то новое. Ну и конечно, был улыбчивым!"

О.А.: — Нужны и мальчики и девочки, но с девочками проще: мамы и папы гораздо чаще видят моделями дочек, а не сыновей. Внешность востребована, как правило, европейская, но бывают заказы и на этнических деток (мулатов, азиатов). Главное, чтобы ребенок был внешне привлекательным, милым. У девочек ценятся длинные красивые волосы. Мальчики тоже не должны иметь "солдатских" стрижек — это усложняет смену образа. Очень важен вес ребенка, так как дети с лишним весом носят нестандартные размеры одежды и, как правило, не очень фотогеничны.

— Как обычно ищут детей: через модельные агентства, Интернет, знакомых? Какой способ поиска приносит лучший результат?

О.Д.: — По-разному. Иногда приходилось устраивать "стрит-кастинг", то есть искать детей прямо на улице, в парках, игровых комнатах, в магазинах. Вообще ищешь везде! На самом деле, с детьми очень трудно работать, и много-много малышей приходится отсмотреть, прежде чем найдешь того, кого нужно. В последнее время поиск через Интернет дает лучший результат: размещаешь объявление о кастинге на сайтах, где обитают мамы, и ждешь отклика.

— Как долго проходит кастинг? А съемки?

О.Д.: — Сам кастинг для ребенка занимает немного времени. Важно, чтобы ребенок поспал, поел и был в хорошем расположении духа. По опыту могу сказать: лучше всего привезти ребенка спящим, оставить с кем-то в машине, занять очередь — и ни в коем случае его не будить! Если ребенка разбудить, какой бы общительный он ни был, будет трудно заставить его сделать то, что надо.

Съемка обычно занимает один или два дня. Если ребенок совсем маленький — до 5 лет, то обычно закладывается 2 дня — на всякий случай.

На съемке учитывается режим маленького "актера": когда он просыпается, ест, спит днем и ложится вечером. Малышей отпускают погулять — чтобы развеялись. На съемках присутствует врач, перед съемкой он осматривает ребенка, чтобы убедиться, что он здоров. Часто приглашают клоунов или специального человека, чтобы он занимал ребенка. В общем, когда снимают малыша, все крутится вокруг него.

О.А.: — Кастинги бывают разные, как и съемки. Бывают кастинги по фото, а бывает, что ребенку нужно присутствовать и процесс затягивается на несколько часов. Съемки тоже могут длиться час, а могут несколько дней, недель и месяцев, если речь идет о фильме.

— Есть ли какие-то приемы, чтобы заставить ребенка делать то, что нужно по сценарию? Или нужное поведение должна обеспечить мама?

О.Д.: — О-о-о, приемов масса! И это самый трудный вопрос, пожалуй. Главное — для малыша все должно быть игрой. Бывает, приборы и камеру прячут, чтобы ребенок не отвлекался на посторонние предметы. Бывает, прячут маму — а с ребенком работает или второй режиссер, или кастинг-директор. На пробах уже обычно понятно, как общаться с маленьким актером, чтобы получить желаемый результат.

О.А.: — Конечно, есть приемы, как рассмешить ребенка, или, наоборот, "сделать" его серьезным. Но, как правило, это диалог — важен опыт фотографа, оператора, модели или актера. Мама как раз ничего не должна, кроме как сопровождать свое чадо. К сожалению, это иногда бывает проблемой в детском модельном бизнесе: нашим мамам почему-то кажется, что они лучше знают, какое платье должен рекламировать заказчик, какую прическу делать стилист, как фотографу снимать, а модели — позировать. Но мы над этим работаем.

Из воспоминаний актрисы Джуди Гарленд, самой знаменитой девочки-актрисы золотого века Голливуда, сыгравшей роль Дороти в фильме "Волшебник из страны Оз" (1939):
Казалось, съёмки не прекращались ни на минуту. Впоследствии Джуди вспоминала: "Мы с Микки [Микки Руни — партнер по нескольким фильмам] снимались день и ночь, работали на износ, когда же мы начинали валиться с ног, нам давали какие-нибудь пилюли или вводили стимуляторы, и мы ещё трое суток подряд не уходили с площадки. Затем нас везли в больницу при студии... Врачи давали нам сильнодействующее снотворное, и мы проваливались в глубокий сон. Через двадцать четыре часа нас будили, мы вновь принимали стимуляторы и приступали к очередной трёхсуточной, без перерывов, съёмке".

— Часто ли малышей снимают вместе с мамами?

О.Д.: — Нет, к сожалению, не часто: вместо мам снимают актрис. Иногда, когда бывают сцены, где не видно лица взрослого, могут снять и настоящую маму — скажем, если ребенку не захочется сидеть на руках у "ненастоящей мамы".

О.А.: — Бывает, но очень редко. На роли мам и пап обычно берут профессиональных моделей или актеров. И это правильно, на мой взгляд: каждый должен заниматься своим делом.

— Как вы думаете, почему некоторые мамы так хотят, чтобы их детей сняли в ролике или журнале? Какие у них цели?

О.Д.: — Все мамы разные, но, скорее, это желание увидеть своего ребенка по телевизору, потому что даже после кастинга многие мамы просят пробы своего малыша.

О.А.: — Есть несколько причин, почему родителей интересует модельный бизнес: удовлетворение собственных амбиций и желание гордиться своими детьми, показывая фото в журналах на встречах выпускников и подружкам; желание развить ребенка во всех направлениях, в том числе и в модельном бизнесе. Есть те, кто попадает в модельный бизнес случайно — и зачастую многого добивается; а есть и те, к сожалению, кто хочет заработать на собственных детях.

— Сколько ребенок-модель может зарабатывать — и зависит ли это от возраста?

О.А.: — От возраста это не зависит, это зависит от гонорара и контракта. Заработать модель может от подарка, игрушки до сотен тысяч рублей за проект.

Обсуждение

Здравствуйте!Сыну 6 месяцев. Светлый с голубыми глазами. Ооооочень улыбчивый мальчик. Хотела бы попробовать пройти кастинг. Буду рада если позвоните.

Добрый вечер,Нам 10 месяцев,малышка со светло-золотистыми волосами, голубыми глазами,красивая улыбка с ямочками.Веселая, ласковая, отлично ладит со всеми. Хотели пройти кастиг. Фото видео могу выслать. Спасибо

Добрый день, меня зовут Юлия. Мою дочь зовут Пелагея. Дочери 3 годика, активнвя,позитивная,очень быстро идет на контакт как с детьми, так и со взрослыми. Светлые волосы,голубые глаза.Занимаемся плаванием,танцами,планируем начать заниматься гимнастикой. Хотим сниматься в роликах и кино.

15.09.2016 14:02:30, Алина Глущенко

Здравствуйте!Дочке 2 годика, очень красивая, милашка,темно русые волосы, карие очень взрослые большие глаза, длинные реснички, кокетливая, общительная, харизматичная)) безумно любит танцевать, повторюшка, активная. Хотели бы попробовать развить малышку в актёрском направлении. 89219431758

Для каждого отдельного детского центра существуют свои собственные способы привлечения клиентов. В первую очередь необходимо определить, какие именно задачи будет выполнять данное учреждение, чему будут учить детей, какие требования к детскому развитию предъявляют родители вашего региона. Например, если в городе существуют специализированные школы, в которых изучаются иностранные языки, уделяется внимание углубленному изучению математики, информатики, то следует ввести уроки по этим предметам и в детский центр. Также следует тщательно изучить деятельность конкурирующих организаций, с целью избежать повторов и пересечения направлений.

Какие есть способы продвигать детский центр

Рекламировать услуги, предоставляемые детским центром, можно с помощью раздачи флаеров, листовок, брошюр, которые можно организовать в детских поликлиниках, детских садах, кружках, магазинах, одним словом в тех местах, где часто бывают дети и их родители.

Стоит тщательно следить за тем, на какой сегмент потребителей рассчитаны ваши предложения. Например, если ваш центр предназначен для элиты, то не стоит распространять рекламу в спальных районах, где живут среднестатистические работники. В этом случае можно организовать адресную рассылку непосредственно в элитные коттеджи, в микрорайоны, где проживают богатые люди, стремящиеся дать достойное образование своим детям.

Однако не забывайте, что сама услуга детского клуба уже может считаться элитной, вашей компании родители доверяют самое дорогое, что у них есть. Очень важно, чтобы у вас сложились доверительные отношения с клиентом на много лет вперед, не только на момент контакта с рекламным сообщением.

Не стесняйтесь рассказать о себе, снимите фильм о детском центре или опишите основные преимущества в виде красивой брошюры.

Организация мероприятий для детей и родителей

Одним из прекрасных рекламных ходов будет организация бесплатных пробных уроков для детей. Но если вы хотите удержать клиентов, то следует позаботиться о создании прекрасных комфортных условий, как для детей, так и для ожидающих их во время занятий родителей. Это может быть организация уютных комнат ожидания, с подключенным телевидением, с мягкой мебелью, возможностью выхода в интернет, с набором интересных и постоянно обновляющихся журналов. Можно организовать небольшое кафе, буфет, создать небольшую библиотеку и пр. Если родители не будут тяготиться временем ожидания, они с удовольствием согласятся посещать данный центр регулярно.

Подбор персонала в детский клуб

Также важно создать для детей такие условия, в которых они будут чувствовать себя лучше, чем на обычной детской площадке. Лучше, если к работе будут привлечены талантливые, любящие детей специалисты, умеющие находить подход к самым разным ребятишкам. Нужно постараться собрать в центре различных специалистов, которые будут способны сделать интересной и полезной работу сразу многих кружков и направлений. В этом случае многие захотят заниматься сразу в нескольких сферах, например, изучать языки, овладевать рисованием, музыкой, танцами, компьютерными навыками, развивать логику, творческое мышление и пр.

Наружная реклама детского клуба

Чтобы отдать ребенка в ваш клуб любой родитель задаст себе простой вопрос, не получив ответа на которой, ни за что вас не выберет. "Что я знаю об этом клубе?"
Специалисты из вашего клуба должны быть экспертами с публикациями в профессиональных формах, в ваших программах должны быть знакомые родителям термины: монтессори-группы, развитие эмоционального интеллекта итд. Очень хорошо, если Вы стимулируете ваших постоянных клиентов приводить своих друзей и знакомых, есть выгодные всем участникам процесса программы лояльности. Но самым первым аргументом, если отзывов еще нет, будет "я где-то видел этот клуб", это мог быть рекламный щит на Щелковском шоссе, мог быть небольшой пиллар рядом с метро, важно то, что клиент запомнил ваш бренд, снят первый барьер недоверия, и при выборе среди всех остальных вариантов человек интуитивно будет тяготеть к тому, что знает хотя бы "шапочно". Постарайтесь разумно распорядиться этим кредитом доверия, рассказать о себе подробнее в телефонном разговоре, пригласите ребенка и родителя на "тестовый день" в клубе, попросите оставить контакты и напомните о себе перед началом учебного года.